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7．如何启动第二种个人商业模式？

• 2003年，我决定写书。
• 为什么呢？因为我想明白了：为了获得财富自由，我必须寻找一个方式来运用第二种商业模式（即，“同一份时间出售很多次”）——这是必经的途径。因为每个人的时间都是有限的，“用过即弃”的，甚至“不用也不得不弃”的，而且不会再生，也不会给你“攒在一起让你放个大招”的机会，所以，只有一个办法——把同一份时间出售很多次，次数越多越好！
• 我找到的方式就是写书。
• 2003年，我花了9个月时间写作并出版了《TOEFL核心词汇21天突破》。到现在（2017年），14年过去了（按照我的计算方式，因为“七年就是一辈子”，所以已经过去“两辈子”了），这本书在TOEFL词汇书市场依然畅销——不仅畅销，而且长销，每年销量不减。
• 到目前为止，这本书的稿费我分文未动。我故意把用来接收这本书的稿费的那张银行卡剪掉，然后扔了。这一招是我在Mean Genes：From Sex to Money to Food， Taming Our Primal Instincts（Terence C．Burnham，2000）这本书里学到的。 在这本书里，作者提到了一个例子：为了控制自己的花钱欲望，他跑到外地开了一张银行卡，并把卡剪掉，然后定期往那张卡里转账——因为必须要到外地补办一张卡才能提款，所以这个“麻烦”使他“懒得”去花那些钱。读书也是这样，哪怕只是一句有意义的话，甚至只不过是因为读一本书而“刺激”出来的某个（可能并不相干的）想法，竟然改变了你的行为，那这本书就是无价之宝。这本书对我来说就是价值至少千万的书——我不知道现在那张银行卡里到底有多少钱，也不想知道，而且从来没有去查过，我只知道：有一笔数目并不小的你根本用不上的钱，是财富自由的一个基本标志。
• 2005 年，《TOEFL iBT高分作文》出版——这本书成了我后来长期“不务正业”的坚强后盾。在随后的差不多“一辈子”（7年）里，我的所有生活必需开销都来自这本书的稿费。开公司可以不拿工资，把利润全分掉，甚至可以同时开好几家公司；空闲时可以去研究比特币，做矿场和场外交易…………事实上，全是这本书的稿费在支持我——因为我可以不在乎收入，因为那时的我早就可以不在乎自己时间的“成交价”，反正我的生活必需开销早已不需要靠“出售时间”换取了。
• 写出一本长销的畅销书（注意，不仅是“畅销书”）是我运用第二种个人商业模式的起点。因为，书的长销，事实上相当于把我之前“辛苦”的9个月时间在十几年里反复出售了数百万次——虽然每次卖出的实际价钱并不高，税后只有几元钱而已。
• 许多年来，我一直在琢磨：对个体来说，除了出版图书，还有其他方式可以做到把“同一份时间出售很多次”吗？后来我想清楚了：一切内容制造，，从本质上看都属于这个类别——书籍、唱片、动漫…………或者更精确一点——一切创意制造可能都属于这个类别。
• 你可以把一本书、一张唱片、一部动漫理解为一个“产品”。那么，这类极度依赖创意的内容（或称“产品”）都可能属于“成本极为低廉”（脑力劳动）、“受众极为广泛”（即，销量可能很大）的东西。有能力制造这类东西的人，最终都有可能把自己的同一份时间出售很多次。
• 虽然那时我刚刚“入门”，但出手的时候已然是个深思熟虑的高手了。我，不仅是个作者，还是个极受学生欢迎的老师。而且，我是做销售出身的，所以我从一开始就懂得如何把一个东西不仅卖出去，还卖得很多。更重要的是，我和其他作者的思维不一样——他们中的绝大多数，思维是这样的：

• ▷ 我很厉害，所以我能写书。 ▷ 我写出来的东西就是很厉害，所以你们不能乱改，我写什么就出版什么。 ▷ 我很厉害，我写出来的书也很厉害，你们不买，是你们的眼光有问题。

• 我的出发点是：就算我不是很厉害，那我的书能不能卖得很厉害？所以，我的思维和他们是截然相反的。我认为：如果读者不买我的书，那肯定是因为我做错了什么。我不仅是销售人员，我从一开始就明白：必须用“产品思维”去考虑问题。在产品思维里最重要的思考是什么呢？说穿了就很简单，不说穿就是一张彻底蒙蔽你双眼的窗户纸：

• 刚需

• 对，你的产品必须满足消费者的刚需——没有什么比这个更重要。若你的产品是消费者的刚需，即便做得不够好，人们也会买——刚需嘛，能解决多少就解决多少。若你的产品不是消费者的刚需，那无论做得多好，买的人也不会太多——其他能力和品质，都是在此之后起作用的。不做刚需产品，剩下的就无从谈起。
• 许多年前的这一点点思考，让我直到今天都在受益。后来，无论是创业，还是投资，还是再创业、再投资，都是一样的。我已经习惯了去找、去做真正满足刚需的产品，也练就了一双“火眼金睛”去甄别真正的刚需，而这是个根本无法用钱去衡量的能力。
• 在出版《TOEFL 核心词汇21天突破》和《TOEFL iBT高分作文》这两本书的时候，我正在教TOEFL的阅读和作文。一般来说，老师出书都是自己教什么就写什么，但我觉得不能这样。阅读和作文实际上不是中国学生的刚需，或者更准确地讲，即便它们都是真正的刚需，可学生们却不以为那是刚需——学生们（即，消费者们）心里以为的刚需是词汇书······
• 所以——你也已经知道了——我出版的第一本书是词汇书。
• 我骨子里并不认为“背单词”就是“学英语”。在全世界范围内，甚至从人类史上来看，从来没有一个学习行为出现了如此惊人的大面积失败——几亿人前仆后继地“学”英语，小学6年、初中3年、高中3年、本科4年——16年下来， 99%的人以失败而告终。为什么呢？天天背单词，却从来不用单词——造句不就是“用单词”吗？天天背单词，却从来不造句…………学了十几年英语，却从来没有真正用过，不失败才怪！

• 又过了几年，我写了《人人都能用英语》，没有找传统出版渠道出版（反正我不需要靠它赚钱），而是直接放在网上（zhibimo.com）供人免费阅读，目前阅读量过亿，不知道帮助多少人摆脱了尴尬！

• 可是，我却写了一本词汇书——它是消费者心里真正以为的刚需（请认真阅读这里的每一个字）。然后，就是“我自己要对得起自己”的过程了。我运用自己的计算机技能写了个自动化脚本，运用在大学会计专业中学会的统计及概率知识在我自己创建的TOEFL真题语料库里进行分析，最终挑出2142个词汇。把这些单词全部掌握以后，剩下的靠“跳、换、猜”基本上就能搞定了——考试嘛，考的就是这种能力。当时，市面上绝大部分的词汇书都是类似“TOEFL词汇12000”的东西， “考TOEFL至少需要过万的词汇量”的说法满天飞。而我的《TOEFL核心词汇21天突破》则清楚地、有根有据地告诉读者：别怕，先把这2142个单词全都搞定——每天百来个， 21天全部完成是很现实的，谁都能做到——然后，你就可以在考试中拿个好成绩了。
• 这是一个满足刚需的、一枝独秀的产品，上市 10 多年仍在销售，而且年销量稳步增长。
• 过了两年，出版社因为第一本书大卖，所以一直劝我出第二本书。于是，我写了范文集《TOEFL iBT高分作文》。我在课堂上是绝对不讲范文的——作文老师讲范文就是犯罪，因为这样做会让很多原本可能有创意的人变成毫无创意的人。作文写不出来，不是因为不会用模板，也不是因为不会用“万能句型”，而是因为没有进行真正有意义的思考，所以，作文课应该是教思考的。可是，我还是出版了一本范文书。为什么呢？重复一下，字字珠玑——它是消费者心里真正以为的刚需。
• 接下来还是“我自己要对得起自己”的过程。既然是范文书，就要把题库里的185篇范文全都搞定。虽然读者要的是“范文书”，但我给出的肯定不仅是“范文”，我用了很大的篇幅认真、仔细且正确地分析了TOEFL作文考试的评分标准，并给出了相应的最佳策略。在课堂上，我也可以理直气壮地告诉学生：你没必要因为我在课堂上不讲范文、不讲模板、不讲“万能句型”而投诉我（我真的因此被无理且严重地投诉过），如果你非要了解这些内容，就花几十块钱去买我的范文书吧，在课堂上我要讲更重要的内容，即，你如何才能正常、正确地思考（这句话在《TOEFLiBT高分作文》的前言里也醒目地出现过）。
• 这又是一个满足刚需的、一枝独秀的产品，上市10多年仍在销售，而且年销量稳步增长。
• 再后来，在要离开新东方的时候，我写了《把时间当作朋友》，目的还是满足用户的刚需——所有追求成长的人都会意识到时间的重要和宝贵，而更为关键的是，他们苦于时间的“不可控”······我在这本书里给出了一个逻辑上简单却又严谨的解决方案：

• ▷ 时间是不受任何人控制的。 ▷ 管理时间是根本不可能的。 ▷ 只有管理自己才是可能的。 ▷ 用正确的方式做正确的事情，才是唯一正确的选择。

• 这还是一个满足刚需的、一枝独秀的产品，上市10多年仍在销售，而且年销量稳步增长。
• 事实上，“必须满足消费者以为的刚需”这个道理在任何地方都适用。你看音乐产业，为什么爱情歌曲占95％以上？——一样的道理啊！你看动漫产业，为什么爱情故事无处不在？——一样的道理啊！再回到书籍，情感类书籍从来都是市场上最大的品类之一——还是一样的道理啊！
• 陶华碧女士是我最敬佩的“创业者”之一。人家不融资、不上市，只做一款老干妈香辣酱就能赚很多钱，而且老老实实地纳税——如果这样的人不是英雄，那谁是英雄？她的产品最核心的属性就是“满足刚需”——到国外的网站上看看，有多少“老外”在“不小心”吃过陶华碧女士的产品之后苦于回国无处购买，只得四处寻找代购。
• 曾几何时，把自己的“同一份时间出售很多次”几乎是完全不可能的事情。即便是在十几年前，作家中的绝大多数也无法做到“一炮而红”。可时代变了，互联网改变了一切。今天，若你拿得出“真正能够满足消费者以为的刚需”的创意产品，就绝对不愁卖不出去，也绝对不愁卖得不多。 各种渠道正在爆发式地增长。苹果的App Store和微信的小程序都是程序员把自己的“同一份时间出售很多次”的绝佳渠道；微信订阅号培养了无数作者，给更多的文字工作者以更多的机会，已经是不争的事实；国外甚至出现了基于区块链的版权确权与分发系统（例如 steemit.com）——靠创作赚钱，甚至赚大钱，已经成为越来越多人的机会。
• 希望掌握第二种个人商业模式的人，请牢记一个概念：

• 刚需

• 与此同时，要更深入地研究一个更重要的概念：

• 消费者以为的刚需

• 这就是我在这么多年里一直认真研究心理学的原因。我们不仅要理解别人，还要理解这个主要由别人构成的世界——不仅要理解它，还要和它融洽地相处，和它做朋友，和它共同成长······ 还有一个问题是：为什么我会尽量避免在服务行业从业？因为服务行业的问题在于，身处其中的人，几乎完全没办法运用第二种个人商业模式，在那里貌似永远只能将“一份时间出售1次”——对我来说这实在是太可怕了。即便在刚开始的时候出于无奈而从事了这个行业——我不就当过老师吗？又，谁在刚开始没有“没办法”的时候呢？——也要想尽办法在恰当的时候跳出来，摆脱不能更多地运用第二种个人商业模式的尴尬。 希望启用第二种个人商业模式的人，从一开始就要训练自己的创造能力和创新能力，而不是只在意自己完成任务的机械工作能力。近几年，人工智能的发展趋势更加明显地揭示了这么一个道理：

• 一切没有创意的工作，都可能很快被机器代替。

• 该怎么办？虚一点的说法是“重视教育”，实在一点的说法是“要不断升级自己的操作系统”——这恰恰是本书的核心主旨。